L’enjeu pour chaque marque est de se différencier de la concurrence, qui est de plus en plus rude. Il faut donner une raison aux consommateurs de privilégier tes produits à ceux des autres ! Il faut donc définir un positionnement stratégique afin de rendre ton activité pérenne.

Qu’est ce que le positionnement ?

Le positionnement est un choix stratégique traduisant l’image que ton entreprise souhaite renvoyer à ses prospects, clients et partenaires. Il apporte à ton produit – ou à ta marque, ton offre, ton entreprise… – de la crédibilité tout en le différenciant et le rendant attractif.

D’ailleurs, la crédibilité, la différence et l’attractivité constituent le triangle d’or du positionnement. C’est aussi de ce dernier que découleront ton marketing mix, ta stratégie commerciale, ainsi que ta communication.

Quelle étapes pour définir son positionnement ?

1 – Ta cible et ses besoins

Pour cette première étape, il serait intéressant d’identifier ton persona. Il s’agit de l’audience par excellence à laquelle tu souhaites t’adresser, ceux qui seront réceptifs à ton message et qui s’intéresseront à ton offre.

Pourquoi cibler ? Car il est impossible de s’adresser à tous d’une manière universelle. Parler à tout le monde revient à n’être entendu par personne. Cibler ton audience de manière spécifique te permettra de définir le positionnement adéquat en terme de valeurs, de prix et d’image…

Ensuite, tu dois comprendre ta cible et identifier ses attentes et ses besoins. Cela te permettra d’identifier les raisons pour lesquelles ces personnes s’orienteraient vers ton offre. Demandes-toi ce qui motive ou freine tes potentiels clients à passer à l’acte d’achat. Quelle est leur problématique ? En quoi ton offre peut la résoudre ? …

2 – Tes concurrents

Ici, tu dois t’intéresser à tes concurrents directs mais aussin indirects. Pourquoi tes concurrents indirects ? Car ces derniers peuvent fournir à tes potentiels clients des produits de substitution.

Cible donc les concurrents que tu juges comme étant les plus influents et « menaçants », puis définis leurs forces et faiblesses. Cela te permettra de savoir comment te différencier et comment faire ressortir la valeur ajoutée de ton offre. Mais analyser la concurrence sert aussi à dégager les bonnes et mauvaises pratiques afin de s’en inspirer ou au contraire les éviter !

3 – Bénéfices et différenciation

Hiérarchises les points forts de ton offre et les bénéfices qu’elle apporte. Surtout, compares ces forces aux attentes et besoins de ton audience cible, que tu auras identifiés en amont. Les bénéfices que tu proposes correspondent-il bien à la demande ton ta cible ?

C’est aussi durant cette étape que tu vas distinguer ce qui te différencie de tes concurrents et ce qui caractérise ton offre. En d’autres termes : trouves la valeur ajoutée de ton offre, ton argument clé !

4 – Valeurs et personnalité

Ton offre n’est pas l’unique élément caractérisant ta marque ou ton entreprise. Les valeurs que tu véhicules, les images que tu évoques dans les esprits du public, la personnalité de ta structure servent aussi à te démarquer.

Chose importante : les valeurs que tu souhaites lier à ton entreprise doivent pouvoir être retranscrites par des comportements concrets. Par exemple, il ne sert à rien de se positionner en entreprise éco responsable pour ne pas pouvoir suivre ses engagement par la suite et finir décrédibilisé.

5 – Les preuves

Afin de crédibiliser tes points forts, il faut apporter des justifications ! Selon ton domaine d’activité, tu peux fournir des preuves diverses : avis clients, témoignages, certifications, chiffres, composition d’un produit…

Une fois toutes les étapes achevées, tu seras capable de résumer ton offre en un mot ou une phrase courte. Ce sera ton mantra de marque, la synthèse de ton positionnement !